Welkom bij DELA Intermediair.
Hier gaan wij de dialoog met u aan. Met elkaar.

Veerkrachtige beroepsgroep

Dat het intermediair een veerkrachtige beroepsgroep is, heeft het de laatste jaren zeker wel bewezen. Steeds opnieuw werd deze beroepsgroep geconfronteerd met nieuwe ontwikkelingen in wet- en regelgeving. Daarnaast heeft de economische crises, zeker niet bijgedragen aan stabiliteit in haar branche.

Nu het provisieverbod onvermijdelijk lijkt en ondanks het feit dat het werken op basis van provisie tussenpersonen in het bloed zit, bereiden veel tussenpersonen zich voor. Ze zijn zich goed van bewust, dat zij aan de slag moeten met nieuwe verdienmodellen. Dat de invulling ervan veel vragen oproept, is geen nieuws. Het thema leidt daarom ook tot interessante gedachtewisselingen. Wat mag je nu vragen voor een advies? Hoe ontwikkelt onze markt zich? Het zijn onderwerpen van gesprek tijdens de Ronde Tafel die 5 oktober in restaurant Las Palmas, te Rotterdam. Te gast zijn Advieskompas, PR4 Financiële diensten, Verax, Second Opinion, Eerlijk advies en Eerlijk Financieel Advies.

Reëel?

Over bijvoorbeeld het advies over een uitvaartverzekering noemen veel intermediairs steeds het bedrag van €500. Maar is dit wel reëel? Dit hangt af van de kosten die een kantoor heeft, is een veel gehoord antwoord. Een veel gehoorde oplossing is dan ook het aanbieden van abonnementen.

Dossiervergoeding

Sommige tussenpersonen werken bijvoorbeeld met dossiervergoedingen. Robbert Otto – PR4 Financiële diensten – legt uit dat deze vergoeding voor polissen is, die premievrij zijn of waarop geen doorlopende provisie meer wordt gegeven. Hij vraagt een kleine vergoeding aan de klant, twee euro en vijftig cent. Klanten hebben daar begrip voor omdat het een service betreft die toegevoegde waarde heeft. Hierbij geldt dat uitleg aan de klant over wat je doet en waarom je een dergelijke service wilt verlenen van belang is. Transparantie lijkt een rode draad te zijn bij de dienstverlening aan klanten.

Niet als eerste

Tegelijkertijd zijn er ook tussenpersonen die nu nog alleen op provisiebasis werken. Zij kiezen ervoor geen koploper te zijn en wachten de ontwikkelingen liever af. Bij sommigen leeft de verwachting dat zij minder uitvaartverzekeringen zullen als het provisieverbod ook van kracht zal zijn voor deze groep producten.

Variatie

Tussenpersonen blijken creatief te zijn in het ontwikkelen van nieuwe verdienmodellen. We lazen al over dossiervergoedingen, ook het vergelijken van hypotheken blijkt te passen in de ontwikkeling van nieuwe modellen. Remco Trommel –Second Opinion BV – begon al in 2006 met de vergelijking van hypotheken tegen een vergoeding van vijfhonderd euro per advies. Ook hij ziet het belang van goede communicatie richting de klant, bij het werken op factuurbasis. Annette van de Wetering van bureau D&O, voegt toe dat het van belang is, dat de klant heel goed weet waarvoor hij de adviseur betaalt. Betaalt hij voor een specialist, of voor iemand die de zorg en het werk uit handen neemt (Geen kopzorgen voor de klant, de tussenpersoon regelt alles en bij schade regelt de tussenpersoon de gehele afhandeling). Daar zien klanten de voordelen van.

Hypotheekbemiddeling

Wat komt er kijken bij hypotheekbemiddeling? Tussenpersonen onderscheiden in grote lijnen een viertal stappen: bemiddeling, inventarisatie, advies en nazorg. Elke fase kent zijn eigen dynamiek en stelt verschillende eisen aan de adviseur. Verkooptechnieken, luister- en gespreksvaardigheden, productkennis, vakkennis, kunnen onderhandelen, omgaan met weerstand en het kunnen maken van keuzen om er maar een paar te noemen. Het betekent onder meer dat tussenpersonen en kantoormedewerkers deze vaardigheden (per fase) wellicht nog meer eigen zouden moeten maken.

Krimp

Bij sommige tussenpersonen is er ook een krimp waar te nemen. Waar in de voorgaande jaren omzetgroei geboekt werd, is er begin 2011 een daling in omzet te zien. De marktomstandigheden zijn hier wellicht debet aan. Toch bewijst het feit dat tussenpersonen in staat blijken te zijn te werken op fee basis en dat de klant wil betalen voor advies, dat de beroepsgroep heel veerkrachtig is. Toch zijn er omtrent het provisieverbod nog veel open vragen. Wat gebeurt er met doorlopende provisie? Is voor nazorg of voor het afsluiten van een polis? Er wordt gesteld dat het AFM ook geen doorloopprovisie wil in vanaf 2013. Hoe ontwikkelt zich de markt nu verder? Het blijft lastig vooruit te kijken, als verandering een constante is.

Vijf jaar terug & nu

Vijf jaar geleden had een medewerker gemiddeld 500 tot 700 klanten, nu zijn er dat nog ongeveer 200. Er gaat meer tijd zitten in de zorgplicht. Voorspeld werd dat internet het faillissement van het intermediair zou betekenen. Dat blijkt niet zo te zijn. Klanten die via Internet een verzekering afsluiten zijn niet per definitie goedkoper uit. Bovendien wordt de consument overladen met informatie en daarom juist is het advies van een tussenpersoon heel welkom. De adviseur ontzorgt. DELA koos er zes jaar geleden niet voor niets voor ook het intermediair als distributiekanaal voor haar producten in te zetten.

Distributiestrategie

Nuopnieuw met de introductie van het DELA Coöperatiesparen. DELA denkt dat het product, met interessante voorwaarden en mogelijkheden, een waardevolle aanvulling is op de productenportefeuille is voor de tussenpersoon. Tom Mulder: “DELA zag zes jaar geleden al in dat een groot deel van de markt achter het intermediair ‘ verstopt’ zat, daar kwamen we zonder het intermediair niet bij. In die zin bleek deze strategische keuze voor DELA goed uit te pakken, het intermediair is voor DELA uitgegroeid tot een van de belangrijkste distributiekanalen en blijkbaar met de introductie van het Coöperatiesparen nog steeds.”

 

Sitemap Archief Disclaimer

Copyright © 2011 DELA. Alle rechten voorbehouden