Welkom bij DELA Intermediair.
Hier gaan wij de dialoog met u aan. Met elkaar.

Meebewegen met de veranderende markt

Ook dit keer is de Tafel van DELA weer goed bezocht. Deze keer, in Restaurant Salentein te Nijkerk, werden er weer diverse onderwerpen besproken. Allemaal houden ze verband met het provisieverbod en hoe tussenpersonen hiermee omgaan. Is er een rode draad in al de Tafels van DELA te ontdekken? Zeer waarschijnlijk wel. In ieder geval kan geconcludeerd worden dat geen enkele tussenpersoon niet weet wat er aan de hand is in de markt en allemaal hebben ze er een duidelijke mening over. Bovendien zijn deze tussenpersonen druk doende kritisch naar hun verdienmodel te kijken.

Standpunten

Ze denken na over beloningsvormen en abonnementen, de hoogte van beloningen, uurtarieven enzovoort. Er blijkt veel variatie te zijn, ook in uurtarieven. Maar dat tussenpersonen een standpunt durven in te nemen is wel duidelijk, “nu de verzekeraars nog” klinkt het aan tafel. Het Verbond van Verzekeraars is ook niet duidelijk, vinden tussenpersonen. Er is nog altijd discussie binnen het Verbond van Verzekeraars over de doorlopende provisie. Over vijf jaar zou dit niet meer bestaan.

Geen duidelijkheid

Inmiddels is er ook nog geen duidelijkheid over een provisieverbod voor uitvaart. AFM geeft aan dat de discussie hieromtrent nog niet voorbij is. DELA vindt een provisieverbod voor uitvaart onnodig. Tussenpersonen zijn het daarmee mee eens. Maar men kan ook advies aanbieden over uitvaart voor een vast laag bedrag. Het is aan de tussenpersonen om te laten zien dat de klant voor meer financieel advies ook bij hem moet wezen.

Kwaliteit

Toon je kwaliteit. Daarnaast kunnen tussenpersonen klanten wel verplichten een abonnement af te sluiten maar moeten hen tegelijkertijd voldoende bedenktijd gunnen. Langer dan twee maanden. Mochten ze toch niet willen dan kan de tussenpersoon ze helpen bij het vinden van een andere tussenpersoon. Er zijn tussenpersonen die klanten in portefeuille hebben die slechts een post hebben afgesloten. Wat doe je daarmee? Sommige gooien die het liefst eruit en andere tussenpersonen vinden dit wat kort door de bocht, ook die klanten dragen bij aan de omzet. Zoek het meer in service levels. Goud, Zilver, Brons, Topserviceabonnement, is het advies. Ook van belang is of je klanten naar kantoor laat komen of dat je ze thuis gaat bezoeken. Dit is immers van invloed op het uurtarief. Toch zijn er ook weer tussenpersonen die dat onderscheid niet maken. Die bezoeken iedereen, ook voor slechts 1 post. De klant zal dit waarderen en zal voor meer zaken aan gaan kloppen. Werk je vanuit deze filosofie, zo is de redenatie, dan is segmentatie niet nodig. Elke klant is gelijk, een idee waar DELA sterke symphatie voor heeft vanuit de coöperatieve gedachte.

Risico’s

Maar dan speelt de discussie over de hoogte van de beloning. Die moet wel in lijn zijn met het aantal uren dat je besteedt aan de uitwerking van een advies. En wie controleert dat nou? Het blijven uitdagingen. Als je een vaste fee afspreekt loopt een tussenpersoon immers het risico dat hij voor een aantal uren niet betaald krijgt, die hij wel heeft gemaakt.

Hoogte van het uurtarief

Een uurtarief van 150 uur, 195, 250 euro?
We maken een rekensom.

Het aantal uren voor een hypotheekadvies en de kosten

Kosten: bemiddelen 1250 euro, aangevuld met advies 1.500 euro en nazorg 250 euro. Het advies kost in totaal 3000 euro. Het uurtarief bedroeg 150 euro in deze case. In totaal heeft een tussenpersoon 20 uur gewerkt voor deze klant. Met een uurtarief van 195 euro is de klant 900 euro duurder uit.

Een gemiddelde klant levert een tussenpersoon 6.400 euro op (noot van de redactie: dit werd als voorbeeld gegeven door een kantoor). Dat betekent dat hij voor deze klant bijna een hele week actief is als hij een uurtarief van 195 euro hanteert. Een vergelijking met de business to business markt waar de uurtarieven ook sterk onder druk staan, is het gemiddelde tarief van een adviseur 100 tot 125 euro, overigens worden daar soms ook hogere tarieven gevraagd. Maar ook gaan er bedragen die lager uitvallen over tafel en begin 2012 zal ook hier inducement gelden. Als je echt hoge bedragen vraagt, zul je moeten kunnen uitleggen dat je dat ook echt waard bent. Bijvoorbeeld bij pensioen advies. De Minister heeft gezegd dat hij vindt dat alleen tussenpersonen met voldoende routine en ervaring mogen adviseren over pensioenen. Maar wanneer heb je dan routine en wanneer ben je je geld waard? En wat is advies, moet je altijd daadwerkelijk sluiten?

De toekomst

Duidelijk is dat ook tussenpersonen geen glazen bol hebben. Maar flexibel zijn ze wel, dat ervaren zij zelf ook. Meebewegen met de markt. Het speelveld wordt groter, maar de grote slag is al geweest. Toch viel het mee met de grote klap. 9000 kantoren hebben nog steeds een vergunning en er komen jaarlijks nog 500 tot 600 kantoren bij. Maar tussenpersonen zijn zich steeds meer kostenbewust. Als men hoge kosten heeft en vast personeel, kom je in de problemen. Dus geadviseerd wordt de kasstromen en liquiditeit in de gaten te houden. Desalniettemin wordt er door deelnemers verwacht dat er binnen vijf jaar zo’n 70% van het huidig aantal kantoren overblijft.