De Tafel van DELA 19 oktober 2011
Directe beloning
Het onderwerp van gesprek is vandaag 'directe beloning'. Tom Mulder, directeur intermediair DELA bijt direct het spits af en poneert direct een stelling over directe beloning voor advies over uitvaart: " Driehonderdvijftig euro, voor een advies over uitvaart. De meesten kunnen dit niet missen of moeten aan het idee wennen." In deze boeiende tijd is DELA benieuwd naar de visies van tussenpersonen op de markt. DELA vind het belangrijk om met elkaar in dialoog te treden. De ronde tafel sessies bieden een mogelijkheid dat te doen. Een van de gasten reageert: 'Er komt een tijd dat betalen voor advies normaal is. Onze branche moet als een van de weinigen met de billen bloot.'
Positief over ontwikkelingen
Henk van Vaalen – Van Bruggen Adviesgroep – is afkomstig uit de marketing maar inmiddels al 23 jaar actief in de verzekeringsbranche. Hij vertelt dat 95% van de productie uit hypotheken bestaat. Al jaren geleden stapten ze over naar directe beloning. 'We praten onszelf angst aan.' In tegenstelling tot wat velen denken over de negatieve effecten van een provisieverbod, is hij juist positief. Hij denkt dat er gouden tijden aan zitten te komen. 'Met directe beloning, kun je elk uur dat je voor de klant werkt, doorbelasten aan de klant,' redeneert hij. Hij rekent zijn klanten een vaste fee. Hoe komt het dat hij zo zeker is van zijn zaak? Hij is overtuigd van zijn eigen kracht en heeft dat geleerd door trainingen te volgen. Hij vindt het niet vervelend om dit bedrag te vragen. Hij tracht verder zijn gesprekken op een zo hoog mogelijk niveau te brengen, hij zoekt meer diepgang in het gesprek dan bijvoorbeeld de adviseur van de bank. Hij werkt met flexibelere openingstijden anders dan de bank: De klant kan snel bij hem terecht. Hij zoekt het juiste product, dat bij hem past. Hij is vriendelijk aan de telefoon en al met al ervaart de klant dit als 'een warme deken'.
Vergelijking met reisbranche
Toch is niet iedereen even positief. Zo is Kris van der Velde – Directeur van Geld en Woning –erg kritisch ten aanzien van de nieuwe ontwikkelingen. Hij geeft aan dat het kostenmotief voor veel consumenten heel sterk is. 'Als een klant weet wat ie wil, dan is een tussenpersoon niet meer nodig, ik ben bang dat ook veel klanten geen producten via tussenpersonen meer afsluiten omdat de kosten voor advies hoog zijn. Hij is afkomstig uit de reisbranche waar het gebruik van internet door consumenten sterk is toegenomen. Hij maakt de vergelijking tussen ontwikkelingen zoals die nu in de verzekeringsbranche spelen en die in reisbranche speelden en spelen. In deze dynamische branche zijn nog weinig reiskantoren over. Internet is er een echte groeimarkt. Zijn verwachting: over 3 a 4 jaar sluit de klant zijn verzekeringspolis zelf af. De tussenpersoon geeft alleen nog maar advies, waar ook zijn toegevoegde waarde ligt.
Vertrouwen groot goed
Nico van Lieshout – BNL Hypotheektrefpunt, een eenmanskantoor in hypotheken en verzekeringen- moet het hebben van mond op mond reclame. Hij zegt dat zijn productie voornamelijk binnenkomt door het feit dat bestaande klanten anderen met een adviesbehoefte naar hem doorverwijzen. Vertrouwen is een groot goed in onze branche, weet hij. Toch is zijn omzet gedaald ondanks het feit dat hij nog steeds evenveel verzekeringen verkoopt als in de voorgaande jaren. Hij geeft aan dat dit komt door bemiddelingskosten. Dhr. Van Lieshout adviseert provisieloos hypotheken en voor schadeproducten ontvangt hij nog wel provisie.
Direct belonen alleen mogelijk in totaal advies
Peter Komen van de Financiele Makelaar, een serviceprovider, pleit voor kostenreductie. Hij is ook voorzitter van de stichting Oplossing Woekerpolis. het biedt consumptieve kredieten en hypotheken, provisieloos. sinds 2010 tenzij de verzekeringmaatschappij beloont. Gerard Bams – Bams Finance – werkt met een vaste vergoeding en is al twee jaar bezig met kostenreductie, hij heeft eigen panden en vraagt de klant naar kantoor te komen in plaats zelf naar de klant toe te gaan. Hij geeft aan dat hij het verschil in kosten aan de klant uitlegt. Dan gaat het over het verschil tussen provisie en directe beloning door de klant zelf. De kosten van directe beloning bestaan uit advies, nazorg en administratie. In veel gevallen denkt de klant dat hij alleen betaalt voor advies. Direct belonen werkt alleen indien het wordt meegenomen met totaal advies voor hypotheek, is zijn opvatting. Daarnaast is hij aan de slag gegaan met service abonnementen voor nazorg.
Provisieloos adviseren
Deze deelnemers aan de Ronde Tafel adviseren voornamelijk provisieloos. Dit geldt dan niet voor alle producten maar de ervaring is er wel. Wisselend weliswaar. Zo ook Menno Conijn. Met zijn drie kantoren adviseert hij leven, deel op fee basis sinds 2-3 jaar. Daarnaast hypotheken, volledig op fee basis. Met schade gebeurt dit nog niet.
Het verdienmodel van 'inkooporganisatie' ANAC ziet er weer anders uit. Het kantoor komt zelf niet bij klanten. Ze hebben veel contact met tussenpersonen die de verzekering aan de klant adviseert. ANAC regelt de verzekering voor de tussenpersoon en van de tussenpersoon ontvangen ze daar een beloning voor. Jos van Happen van ANAC vraagt zich af hoe directe beloning zich in de praktijk zal ontwikkelen.
Keuze aan de klant
Kris biedt de keus tussen advies en aanvraag, of alleen advies: klant die zelf de aanvraag doet betaalt alleen voor advies: mindsetting. De klant heeft zelf de keuze maar kiest negen van de tien keer voor advies en aanvraag gecombineerd. Hij denkt dat de klant het prettig vindt een keuze te hebben. Bij een hypotheekadvies is het makkelijker om een directe beloning te vragen, omdat deze meegefinancierd kan worden. Voor losse producten is dit toch lastiger. Hoe leg je uit dat directe beloning in het voordeel van de klant is? 'Leg het uit! Directe beloning scheelt klant in de loop van de jaren honderden/duizenden euro's!'
Proviesiloos adviseren
De deelnemers aan deze Ronde Tafel adviseren voornamelijk provisieloos. Dit geldt dan niet in alle gevallen, voor alle producten maar de ervaring is er wel. Wisselend weliswaar. Zo ook voor Menno Conijn. Met zijn drie kantoren adviseert hij over leven, deels op fee basis, daarnaast over hypotheken, volledig op fee basis. Met schade gebeurt dit nog niet.
Directe beloning in de praktijk?
Het verdienmodel van ‘inkooporganisatie’ ANAC ziet er weer anders uit. Het kantoor komt zelf niet bij klanten. Ze hebben veel contact met tussenpersonen die de verzekering aan de klant verkoopt. ANAC regelt de verzekering voor de tussenpersoon en van de tussenpersoon ontvangen ze daar een beloning voor. Jos van Happen van ANAC vraagt zich af hoe directe beloning zich in de praktijk zal ontwikkelen. Er wordt gesteld dat het gemakkelijker is een directe beloning te vragen bij hypotheekadvies omdat deze kan worden meegefinancierd. Voor losse producten ligt dit minder eenvoudig. Maar het helpt mogelijk wel als de klant wordt uitgelegd dat hij in de loop van de jaren honderden tot duizenden euro’s kan besparen. Daarnaast is het dan in de huidige situatie zo, dat je nog veel producten met provisie kunt sluiten maar het provisieverbod zal zeer waarschijnlijk leiden tot terugboekingen.
Belangrijk kanaal
Voor veel verzekeraars is het intermediaire kanaal interessanter dan een volledig eigen verkoopkanaal. De kosten vallen lager uit. Wel kan een direct kanaal, de beloning in de premie versleutelen. Toch wordt aan tafel ook gezegd dat de premie die toegerekend wordt in het indirecte kanaal lager zou moeten uitvallen dan het directe kanaal. Voor DELA is het intermediaire kanaal zeer belangrijk. Tom Mulder: ‘ het is binnen zes jaar tijd, uitgegroeid tot een dominant verkoopkanaal. Onderschat daarom de kracht van de tussenpersonen niet!
Reageer:
Reacties:
Geen reacties
2012