Ronde tafelsessie 16 november 2011
‘Snijden in de kosten, shoppende consumenten.’
Dat het werken met fees niet eenvoudig is, blijkt uit de zoektocht waarvoor veel tussenpersonen zich zien gesteld. Deze Ronde Tafel werd door een zestal tussenpersonen bezocht. Zij beschrijven hun zoektocht naar een goed verdienmodel, het zoeken naar een juiste balans tussen kosten en opbrengsten. Zeker voor die adviseurs die nog relatief weinig ervaring hebben met het werken op fee basis. Deze adviseurs experimenteren met verschillende modellen, snijden in de kosten en investeren in een goede klantrelatie en soms leidt dat tot onbetaalde uren.
Gratis gesprekken
Is dat erg? ‘Nee’, denkt Peter Hogenboom (Van der Meer & Partners). Hij verdient meer met directe beloning. Het betekent wel dat je er wel veel meer effort in moet steken. Zijn 1e en 2e gesprek zijn gratis, zo blijft hij de concurrentie voor. Wel leidt dat tot een totaal advies. Een volledig dossier, levert hem circa euro 2.600,00 op. Daarnaast heeft hij geen terugboekrisico’s, die had hij voorheen wel. Rob Vredevoort (Finance@home), zit 28 jaar in het vak. Hij heeft sinds twaalf jaar zijn eigen advieskantoor en verdient nu ongeveer 25% met directe beloning, wat hij voorheen verdiende met provisie.
Edward Molenaar (Molenaar en de Ruyter B.V.) zegt dat klanten niet zomaar weglopen als hij ze confronteert met kosten. Overigens rekent hij de eerste anderhalf uur niet aan zijn klanten door maar is geen inloopkantoor. Zijn klanten zijn bekend met zijn werkwijze en hebben daar vertrouwen in en betalen hem voor zijn advies.
Het fenomeen shoppen doet zich ook steeds vaker voor. Nick Petter, van La Luz B.V.:’ 50% van de klanten zijn ‘shoppers’. Hij rekent het eerste gesprek niet door.
Invulling verdienmodellen
Kennelijk geven tussenpersonen op eigen wijze invulling aan hun verdienmodel. Zo onderscheidt Annette een aantal variaties op bijvoorbeeld abonnementen: als eerste alleen adviseren, ten tweede adviseren en bemiddelen en ten derde adviseren, bemiddelen en nazorg. Als een klant niet wil betalen voor nazorg dan hoeft een tussenpersoon dat ook niet te uit te voeren.
Tussenpersonen zijn bewust bezig met hun klanten, hoe ze denken, hoe ze handelen. Wat er bij ze leeft. Toch zijn klanten tot nu nog steeds gewend aan gratis advies. Dat betekent dat je niet alleen goed moet uitleggen waarvoor ze betalen maar ook dat je weinig speelruimte hebt. Perry van Caspel (Van Caspel Financieel Deskundig): “Je hebt weinig speelruimte omdat overheadkosten nog veelal gebaseerd zijn op het provisiemodel. Ik denk dat daarom de grotere kantoren het juist moeilijker gaan krijgen. Zij moeten die overheadkosten naar beneden zien te krijgen en moeten daarom misschien wel ‘afslanken’. De kracht van tussenpersonen is dat ze flexibel zijn en ondernemerschap bij hen centraal staat”. Zo ontwikkelde Marcel Merkelbag –Merkelbag Adviesgroep – speciaal voor taxibedrijven een ‘overval’ verzekering. Hij is specialist in de vervoersbranche, weet daar heel veel van en maakt van zijn specialisme zijn kracht en ontwikkelde dus een nieuw verdienmodel. Specialisme kan dus een toegevoegde waarde zijn.Saneren
Marcel: ‘ Ik heb kritisch naar het personeelsbestand gekeken, saneren is moeilijk als het om mensen gaat. Achteraf was het misschien niet nodig. Hij werkt nu van acht uur in de ochtend tot laat in de avond en doet dus werk erbij wat voorheen door anderen werd gedaan. ‘Maar ik ben klein en dus flexibel’. Ook Peter heeft zijn kantoorkosten omlaag gebracht. ‘Dure krachten eruit, terug naar een klein team en van een A naar een B locatie. Er zijn natuurlijk meer manieren om slim met kosten om te gaan. Nick Petter van La Luz laat zijn abonnementen, zijn volledige portefeuille beheren en incasseren door de Van Kampen Groep,. ‘Het is goedkoop, handig en maakt de samenwerking met verzekeraars makkelijk.’
Maar sommige tussenpersonen twijfelen soms ook of ze door willen gaan. Gaan ze door met onderneming of verkopen ze hun kantoor? Afwegingen maken tussen hard werken en rendabel zijn en privéleven en het leuk blijven vinden. Want veel tussenpersonen ervaren de markt als turbulent. Soms zelfs als een zooitje. Sommige vertrouwen de verzekeraar niet, anderen worden moe van de bemoeienissen van de AFM. Waar staan de verzekeraars? Wat is hun relatie tot het intermediair. Of staan ze aan de kant van de politiek? Het advies aan verzekeraars: “Neem een standpunt in en wees duidelijk maar ook luister naar tussenpersonen, die weten wat er in de markt leeft.”
Reageer:
Reacties:
Geen reacties
2012