Welkom bij DELA Intermediair.
Hier gaan wij de dialoog met u aan. Met elkaar.

Columns

Over Silvia Janssen

Silvia Janssen is econoom en partner bij Adviesbureau Oostdam & Partners. Zij geeft dagelijks advies over compliance aan financieel dienstverleners. In 2010 verscheen haar eerste boek 'Zorgplicht loont': een praktische handleiding over zorgplicht en beloning. Zij schrijft voor DELA regelmatig artikelen over zorgplicht en aanverwante actuele thema's in de branche.

Waarom 90% zich laat onderbetalen

Onlangs las ik op internet dat coaches zich zouden laten onderbetalen. De oorzaak daarvan? Een aantal ingesleten gewoonten. Ik zie hier een parallel met de verzekeringsadviseur voor particulieren. Als hij een uurtarief van €50 tot €75 vraagt, krijgt hij nooit een rendabel bedrijf. Lees hier hoe u onderbetaling kunt voorkomen.

Met een uurtarief van €50 tot €75 euro komt een adviseur niet uit. Als je beseft, dat hij of zij veel uren niet kan declareren, omdat die tijd nodig is voor administratieve fouten, acquisitie, opleiding en ontwikkeling, dan is een dergelijk uurtarief domweg veel te laag. Hoe kun je te lage tarieven voorkomen?

Mijn stelling is, dat verzekeringsadviseurs – net als de coaches die ik hiervoor noemde - ingesleten gewoonten hebben, waardoor ze te lage prijzen in de markt hanteren. Verzekeringsproducten kunnen adviseurs als de beste verkopen. Het uitleggen en geven van valtechnische informatie is heel gewoon en comfortabel. Maar op het moment dat ze niet een verzekeringsproduct, maar hun advies als toegevoegde waarde moeten verkopen, lopen ze finaal vast.

Waarom laat 90% van de verzekeringsadviseurs zich onderbetalen? De keuze voor te lage tarieven heeft niet zozeer te maken met de (concurrerende) markt, maar bovenal met keuzes van de adviseurs zelf. Lees hier hoe het zit bij coaches. Vergelijk hun situatie eens met die van uzelf en leer van de tips. Voorkom onderbetaling! Een zo goed mogelijke prijs vragen komt ten goede aan uzelf. En uiteindelijk ook aan de klant, omdat je beter kunt adviseren als je zelf succesvol bent.

Lijst hoe voorkom je onderbetaling

1. Je prijs bepalen op basis van wat anderen doen

Veel coaches kijken naar anderen om hun tarieven te bepalen. Maar omdat andere coaches ook te laag prijzen, houdt zo iedereen zijn tarieven te laag.

Tip: Meet jezelf aan de adviseurs die de hoogste tarieven vragen, en kijk wat er voor nodig is, om deze ook te vragen.

2. Per uur je prijs bepalen

De prijzen van coaches zijn laag, omdat ze hun diensten per uur prijzen. Voor de klant oogt dat al snel te duur, waardoor de coach zakt met zijn uurtarief.

Tip: Maak een product van je dienstverlening. De klant koopt dan niet je uren, maar de waarde die dit product biedt.

3. Coaching willen verkopen, i.p.v. de waarde die je coaching biedt

Veel coaches zijn erop gericht, om "coaching" te verkopen. Ze leggen omstandig op hun website uit, wat coaching is en wat je eraan kunt hebben. Maar als je alleen maar coaching verkoopt, kun je geen hoge prijzen vragen.

Tip : Verkoop de waarde die de dienstverlening oplevert aan de klant. Een product is maar een middel. Als je het bereiken van het doel verkoopt, kun je veel hogere prijzen krijgen voor je dienst.

4. In een markt opereren waar weinig geld te besteden is

Veel coaches krijgen te weinig voor hun dienst, omdat ze zich richten op klanten die niet veel uit te geven hebben.

Tip: Soms kun je beter je energie steken in groepen mensen die je wél kunnen betalen en een goede prijs voor je over hebben.

5. Aanbod is te gewoon

Veel coaches krijgen weinig voor hun coachingstijd omdat ze hun aanbod "te gewoon" maken.

Tip: Om echt een goede prijs te kunnen vragen voor je advies, is het van belang om je aanbod te upgraden, zodat de klant de waarde hoger percipieert. Versterk de inhoud van een advies, maak een tastbaar adviesrapport, of onderscheid u in de wijze waarop u het brengt.

Silvia Janssen