Columns
Tom Mulder
- De kostenberekening uit de consultatienota
- Het gelijke speelveld
- Tom's Visie op het afleggen van de eed
- Aankondiging lokale workshops
- Tips voor social media gebruik
- Persoonlijke aandacht
- Durf te kiezen
- Angst voor verandering
- De kracht van het intermediair
- De nieuwe situatie in 2013
- Ondersteuning
- Gemak met een gezicht
- Samenwerken
- DELA CoöperatieSparen
- DELA MET ELKAAR
Silvia Janssen
- Zorgplicht van de AFM zelf
- Zorgplicht verprutst door Kifid?
- To do lijst Bgfo 3
- Tips voor klantenbinding
- Provisiejagen
- Abonnementen ABC
- Woekerprovisies
- Beschouwing Tweede Kamerdebat 8 maart
- Test je zorgplicht bij de AFM
- Kijk op provisieverbodgeld
- Emigreren of abonnementen
- Beschouwing Tweede Kamerdebat
- Bindmateriaal
- Alsof het provisieverbod een oplossing is
- Provisiebepalingen beoordelen
- Goede voornemens
- Regelwoud
- Mij een zorg
- Controleritus
- Beetje verzekeringen
- Beste Sint
- Waarom 90% zich laat onderbetalen
- Weg met de uitvaartvolmacht
- Politieke bemoeienis
- Loyaliteit, wat is dat?
- Noodkreet en mogelijkheden
- Test 'Kunt u goed samenwerken'
- Hoe zorgplicht overdreven wordt
Annette van de Wetering
- Een abonnement is meer dan een verdienmodel
- 15 tips om uw locale kracht in te zetten
- Onduidelijkheid van fiscus is een schande
- Laat je stem horen!
- Klantspecifiek of generiek
- Eerbiedige werking voor provisie
- De moed van DELA zit in haar genen
- Passie voor het vak
- Het papa en mama kantoor overleeft
- Haal meer rendement uit uw communicatie
- Uw waardevolste klanten zijn de bestaande
- Blijf bij uw kerncompetenties
- In 10 stappen naar werken met directe beloning
- Wat doet u voor uw geld?
- Van productdenken naar Aandachtsleer
- Hallo...contact graag.
- Mag het een onsje meer zijn?
- Gaat u het de klant vertellen of De Jager?
- Het recht op advies
- Negatieve onderzoeksresultaten...
- Belonen: makkers staakt uw wild geraas
- Samenwerken: er zijn meerdere wegen naar Rome
- Uw portefeuillerechten beschermen juist de klant
- Klantprofiel of ongewenste intimiteit
- Natuurlijk mag provisie
- Intermediair moet juist samenwerken met directe labels
- Wat levert (na) zorg u op?
- Aanvalluh!!
- De drie b's met uw klant
Over Silvia Janssen
Silvia Janssen is econoom en partner bij Adviesbureau Oostdam & Partners. Zij geeft dagelijks advies over compliance aan financieel dienstverleners. In 2010 verscheen haar eerste boek 'Zorgplicht loont': een praktische handleiding over zorgplicht en beloning. Zij schrijft voor DELA regelmatig artikelen over zorgplicht en aanverwante actuele thema's in de branche.
Noodkreet en mogelijkheden
Ik moet de klant laten betalen voor een advies over een uitvaartverzekering. Help, dat gaat hij niet doen. Ik begrijp deze noodkreet wel. Is dat beeld juist, of houden we ons met onze eigen overtuigingen zelf tegen bij het ontwikkelen van nieuwe verdienmodellen? Een andere kijk op…
Minister de Jager lijkt vast te houden aan zijn voornemen tot een provisieverbod voor uitvaartverzekeringen. Al gauw ben ik dan geneigd om het af te doen als overtrokken overheidsbemoeienis, net als u. En daar kunnen we zelfs goede argumenten voor aanvoeren.
Maar de politieke koers is anders. Zij zijn overtuigd dat het provisieverbod gaat helpen bij een klantgericht advies. Hier hebben we een eerste opvatting beet die niet strookt met onze overtuigingen.
Maar er zijn meer overtuigingen die ons in de weg zitten. Herkent u ze? Een provisieverbod is overtrokken overheidsbemoeienis. Het leidt echt niet tot een beter advies. De klant gaat niet betalen. Hij denkt dat advies gratis is. Probleem, want de uitvaartverzekering is een brengproduct. Dus de klant neemt geen actie en blijft onverzekerd achter. En de klant die wel een verzekering wil, gaat naar de gratis direct writer. Wij verliezen onze markt. Einde story….
Of toch niet? Ik heb de heersende overtuigingen eens op een rijtje gezet. Het vormen barrières om tot andere verdienmodellen te komen. Daar tegenover heb ik een positief beeld ontwikkeld, alsof er alleen maar mogelijkheden zijn. U bent wel gewaarschuwd: je hebt er wel een hoge dosis positivisme voor nodig. Maar eerlijk is eerlijk, het positieve beeld heeft potentie en klinkt erg aanlokkelijk. Vindt u niet?
Barrières |
Mijn mogelijkheden |
De klant gaat niet betalen. |
Mijn klant heeft de keuze. Een deel wil advies en betaalt de rekening. |
De klant denkt dat het gratis is. |
Mijn klant weet wat ik doe en welke voordelen dat oplevert. Hij realiseert zich nu al dat mijn diensten geld kosten. |
De klant heeft geen behoefte aan een uitvaartadvies. |
Mijn klanten hebben behoefte aan advies op het moment dat er zich in hun persoonlijke leven iets voordoet. Dat is het moment om ook bestaande verzekeringen up to daten. |
De klant blijft onverzekerd achter. |
Ik heb regelmatig contact met mijn klant en hij is zich bewust wat er wel/niet geregeld is na overlijden. |
De klant gaat naar de direct writer. |
Na het advies wijs ik mijn klant de weg om snel via internet een verzekering af te sluiten. Bij vragen kan hij bij mij terecht. |
Ik vind het de moeite waard om de barrières te laten voor wat ze zijn. Misschien dat ze wel opgaan voor een deel van de klanten, maar lang niet voor alle klanten. Laten we samen op zoek te gaan naar wat wel werkt. Makkelijk is het geenszins, maar stel je toch eens voor wat voor het energie het geeft als het wel werkt… Oh ja, en het levert dan ook nog eens geld op!
Silvia Janssen
Reageer:
Reacties:
Peter, je maakt mij nu wel nieuwsgierig. Ik kan het niet vinden op linked-in?
Silvia Janssen
Ik heb via LinkedIn gereageert
Peter van Wesel
Directeur eigenaar