Welkom bij DELA Intermediair.
Hier gaan wij de dialoog met u aan. Met elkaar.

Columns

Over Annette van de Wetering

Drs. Annette van de Wetering is directielid bij Bureau D&O. Zij is gespecialiseerd in vraagstukken rond Marketing en PR. Daarnaast is zij deskundig op het gebied van wet- en regelgeving in de financiële branche, met een bijzondere specialisatie in directe beloning. Annette geeft regelmatig presentaties aan intermediairs en medewerkers van aanbieders.

Wat doet u nou voor uw geld?

"Tussenpersoon is een dure en overbodige schakel"
Daar kopte een artikel in het NRC dit weekend mee in de krant. De aanleiding is een financieel adviseur die zich afvraagt waarom er nog steeds regelmatig negatief over financieel adviseurs wordt geschreven. “In het verleden dachten inderdaad velen van ons meer aan de eigen inkomsten dan aan het belang van de klant. Maar tegenwoordig hebben we de AFM-regels. Wordt het niet tijd om wat positiever over tussenpersonen te zijn?”

Aï Ai, de negatieve reacties hierop waren niet van de lucht. Met Erica Verdegaal in de frontlinies: “De relatie tussen financieel adviseur en klant lijkt op een door ontrouw ontwricht huwelijk … Half Nederland voelt zich door ‘onafhankelijke adviseurs’ bedrogen en geplukt … Waarom voor 125 euro naar een bemiddelaar met een besmet verleden als je via internet in twee minuten de goedkoopste verzekering vindt?”

We laten ons niet gek maken
Zie hier de zoveelste journalist die de aandacht van de lezer probeert te trekken door ongenuanceerd te gaan brullen. Het is betreurenswaardig dat er ruimte wordt gegeven aan dergelijke kortzichtigheid. Aandacht op de korte termijn voor de journalist. Maar schade voor u op de lange termijn. Het is een gegeven waar u iets mee moet in uw dagelijkse adviespraktijk.

Maar laten we de schade wel in alle redelijkheid zien. Gelukkig zijn veel van uw trouwe klanten niet zo gevoelig voor bovenstaande kreten. Zij hebben vertrouwen in hun eigen tussenpersoon, ‘op de hoek van de straat’. Echter, we mogen onze ogen niet sluiten voor wat er gebeurt in de huidige media. De spagaat waar u zich nu in bevindt is dat uw klanten enerzijds wel héél veel negatieve prikkels over ‘de financieel adviseur’ in de media krijgen te verwerken. En anderzijds u met uw goede gedrag dagelijks de benen uit het lijf rent voor de klant. Maar weet die klant dat wel? Hoort de klant wel genoeg wat hij allemaal voor u doet? Voelt hij dat?

U kent het antwoord: dat is (nog steeds) nee.

Directe beloning maakt dat het besef bij veel intermediairs extra wordt aangewakkerd om de ‘toegevoegde waarde’ onder de aandacht te brengen bij de klant. Want alleen dan is een klant bereid uw factuur te betalen. U wilt toch zelf ook waarde voor uw geld ontvangen?

Laten we Erica d’r  tirade dus positief benaderen: het geeft u een extra stimulans om de komende maanden al uw communicatiemomenten met uw klanten eens extra onder de loep te nemen. Want het huwelijk met uw klant zit niet in een crisis, maar het kan wel wat extra aandacht gebruiken!