Welkom bij DELA Intermediair.
Hier gaan wij de dialoog met u aan. Met elkaar.

Columns

Over Annette van de Wetering

Drs. Annette van de Wetering is directielid bij Bureau D&O. Zij is gespecialiseerd in vraagstukken rond Marketing en PR. Daarnaast is zij deskundig op het gebied van wet- en regelgeving in de financiële branche, met een bijzondere specialisatie in directe beloning. Annette geeft regelmatig presentaties aan intermediairs en medewerkers van aanbieders.

Intermediair moet juist samenwerken met directe labels

U heeft het allemaal kunnen lezen: Nationale Nederlanden gaat het merk NN ook inzetten voor directe verkoop. In het directe verkoopkanaal zal NN daarbij netto premies aan gaan bieden. Enkele dagen later maakte Avéro Achmea bekend dat de maatschappij vanaf 1 januari 2012 uitsluitend nog een nominale vergoeding betaalt aan financieel dienstverleners die adviseren en bemiddelen in hun zorgverzekeringen.

Zoals was te verwachten heeft dit tot verhitte discussies geleid. Ik heb veel boze reacties van financieel dienstverleners voorbij zien komen. “Het is een schande dat NN via meerdere kanalen gaat distribueren”, “intermediair en direct onder hetzelfde label is funest”, “AA, het is een schande om maximum tarieven te hanteren als het niet wettelijk verplicht is”. En zelfs Adfiz deed een duid in het zakje door Avéro ‘zeer onbetrouwbaar’ te noemen.  

Veel intermediairs hebben via social media aangegeven niet meer met deze maatschappijen samen te willen werken. Maar waarom? Geloven we niet meer in onze eigen kracht? De kracht van het intermediaire distributiekanaal? Ik wel!

Intermediair is altijd sterker dan het directe kanaal

Weet u dat het nog maar 6 jaar geleden is dat DELA met u begon samen te werken? En weet u dat u in die 6 jaar meer dan de helft van de nieuwe klanten bij DELA brengt! U bent dus een belangrijk distributiekanaal. Zowel voor DELA als andere aanbieders. Vertrouw dus op uw eigen kracht en heb geen vrees voor directe kanalen. Want vergeet niet:

1. Uit ieder consumentenonderzoek blijkt dat uw werkzaamheden bij schade- én levenadviezen dé reden zijn om voor u te kiezen: u levert gemak en zekerheid.
2. Voor belangrijke markten als vermogensopbouw, pensioen, hypotheek is advies nodig. Het is gewoonweg te complex voor de gemiddelde consument.
3. Het intermediair kan advies leveren tegen lagere kosten dan aanbieders. Aanbieders hebben te maken met een torenhoge kostenstructuur door o.a. hoge salarissen en dure infrastructuur.
4. Er is geen enkele Direct Writer van een groot label dat tot nu toe 1 cent winst heeft gemaakt. Deze labels worden in leven gehouden dankzij de gefortuneerde moeder.  
5. Nazorg is voor directe aanbieders niet te financieren. Dit zal hun prijzen alleen maar doen stijgen.

Natuurlijk trachten aanbieders bij ‘simpel risk’ de markt te veroveren. Laat ze maar. Het hangt volledig van u af of dat gaat lukken. U bent de partij met de meeste meerwaarde. U bent juist de sterke partij. Maar u moet dit echter wel communiceren. Laat zien wat u doet! Ik blijft het zeggen. Maak nog meer duidelijk aan de klant welke zekerheid, onafhankelijkheid, service en deskundigheid u biedt.

Dus mijn advies: houd de A-merken gewoon in uw schappen en doe er juist uw voordeel mee. Het merk adviseert makkelijk. En het maakt uw aanbod compleet. Noem mij een direct writer die daar tegenop kan !

Annette van de Wetering