Welkom bij DELA Intermediair.
Hier gaan wij de dialoog met u aan. Met elkaar.

Columns

Over Annette van de Wetering

Drs. Annette van de Wetering is directielid bij Bureau D&O. Zij is gespecialiseerd in vraagstukken rond Marketing en PR. Daarnaast is zij deskundig op het gebied van wet- en regelgeving in de financiële branche, met een bijzondere specialisatie in directe beloning. Annette geeft regelmatig presentaties aan intermediairs en medewerkers van aanbieders.

Natuurlijk mag provisie, maar dan wel direct tussen u en de klant.

U en ik kennen alle argumenten waarom provisie als beloningssysteem voor uw werkzaamheden zo gek nog niet is. Of was, kun je bijna stellen. Een van de voordelen van provisie is 'het gespreid betalen van de fee voor de adviseur'. Veel adviseurs geven aan dat als zij de klant de keuze geven voor een directe betaling in één keer of een gespreide betaling, de klant kiest voor het tweede. Zelfs wanneer ze daarmee op termijn duurder uit zouden zijn. Veel van uw klanten vinden het 'in één keer betalen van het advies' een financiële hobbel. Het bedrag staat vaak niet ter discussie, maar het is gewoon veel geld om in één keer op te hoesten.

(Daarnaast speelt ook dat veel adviseurs het zelf lastig vinden om de klant een eenmalig bedrag voor te leggen. Helemaal wanneer het gaat om een advies rond een uitvaarverzekering. "Ik kan toch geen € 400,- vragen aan de klant voor een dergelijk advies? Ook al heb ik er die uren aan besteed en verdien in die bijdrage, het staat onvoldoende in verhouding tot de premie die de klant betaalt". Daar ga ik in deze column niet op in. Bij mijn collega schrijfster leest u een mooie column hoe u die bezwaren kunt omzetten in een positieve benadering!)

Goed nieuws: percentsgewijze directe beloning mag!

Wat veel adviseurs zich niet realiseren is dat een beloning die gekoppeld is aan de hoogte van de premie, onder voorwaarden, gewoon mag! Het gespreid betalen van uw beloning is dus mogelijk. Zolang deze maar direct door de klant wordt betaald.

Even op een rij.
Vanaf 1 januari 2013 mag u voor een groot aantal producten geen vergoeding meer ontvangen van de aanbieder voor uw bemiddeling. U zult daar dus een directe beloning met uw klant voor moeten afspreken. De vorm die u hierbij kiest is vrij. De methodes die we nu het meest in de branche horen en zien zijn:

1. Een bedrag per uur (fee)
2. Een vergoeding per verrichting (verrichtingentarief)
3. Een vaste, periodieke vergoeding (abonnement)
4. Mengvormen van bovenstaande drie. (bv verrichtingentarief met aanvullend abonnement)

Een nummer 5 kan ook: u koppelt uw directe beloning aan de hoogte van de premie of de verzekerde som. U kunt dus met uw klant afspreken dat deze u de provisie direct betaalt. Provisie die u voorheen van de aanbieder ontving.

Er zijn bij dit systeem wel twee randvoorwaarden waar u rekening mee moet houden:

1. In de ideale wereld verlaagt de aanbieder de premie voor de klant exact met de provisie die hij voorheen aan u uitbetaalde. Zo blijven de netto premie van de verzekering, opgeteld met de (direct door de klant aan u te betalen) provisie gelijk aan het bedrag wat de klant gewend was te betalen. Uw verhaal is dan een stuk makkelijker. 'Klant, het bedrag dat u betaalt blijft gelijk, alleen gaat het deel van mijn beloning uit de premie en betaalt u nu rechtstreeks aan mij'.
2. Bij deze beloningswijze moet u zich wel realiseren dat per 1 januari 2012 voor directe beloning ook de inducementregeling geldt. Dit betekent dat de percentsgewijze beloning die u nu direct bij de klant in rekening brengt, redelijk moet zijn in verhouding tot de prestatie die u ervoor heeft verricht. Ja, dat kan een lastige zijn. Wanneer is de beloning te hoog ten opzichte van hetgeen u heeft gedaan voor de klant?

Gelukkig heeft minister De Jager aangegeven dat deze interpretatie ruimer zal zijn dan de inducement bij provisie die door de aanbieder wordt betaald. Maar dan nog is het van belang om u te realiseren dat 'grote klappers' dus nog steeds niet gemaakt kunnen worden. Zelfs niet als de klant u heeft aangegeven ermee akkoord te zijn.

Percentsgewijze beloning mag dus. Het provisiesysteem kunt u handhaven, maar dan in directe vorm met de klant. Geeft u dit wat lucht in deze benauwde dagen?

Annette van de Wetering